ПРОбезопасность 2026
Книга Продажника
Полное руководство для менеджера по продажам выставочного форума по безопасности. Продукт, форматы, экономика, скрипты и техники закрытия.
???? Введение
- Тон: спокойный, взрослый, без «мы лучшие/уникальные/вы точно окупитесь»
- Обещаем: факты + инфраструктуру + процесс
- Не обещаем: количество лидов, вход в проект, окупаемость
6 фраз, которые нужно помнить наизусть
- «Я предлагаю не стенд, а формат присутствия под вашу задачу.»
- «План 2026: 4500 регистраций / порядка 2500 фактических посетителей.»
- «Ядро аудитории — интеграторы и монтажные компании.»
- «Есть сегментация по цвету бейджей — это помогает качеству диалога.»
- «Гарантировать лиды нельзя — мы отвечаем за аудиторию и инфраструктуру.»
- «Давайте сделаем 20 минут онлайн — покажу варианты под вашу задачу.»
Цель этой книги
Это не просто сборник информации. Это рабочий инструмент, который поможет вам:
- ✅ Понимать продукт глубоко, а не поверхностно
- ✅ Говорить с клиентом на одном языке
- ✅ Обрабатывать возражения уверенно
- ✅ Выводить на встречу и закрывать сделки
- ✅ Не обещать лишнего и держать репутацию
???? Блок 1: Что такое ПРОбезопасность
???? Слой 1. Для менеджера (обучение)
Мы не продаём квадратные метры. Мы продаём:
- Доступ к профессиональной аудитории региона
- Статус присутствия в отрасли
- Инфраструктуру контакта
- Управляемую концентрацию рынка
ПРОбезопасность — это ежегодный отраслевой форум-выставка по системам безопасности, который проводится уже шестой раз.
- 6 лет — это устойчивость
- 3-й год в Экспоцентре — это закреплённый масштаб
- Поддержка Минцифры — это институциональный статус
???? Слой 2. Для клиента (как это звучит)
«ПРОбезопасность — это шестая профильная выставка по безопасности. Третий год проводим её в Экспоцентре, при поддержке Минцифры. В 2026 году — 130 стендов. В 2025 году было 78 стендов. Это крупнейшая профильная площадка за Уралом с профессиональным ядром аудитории.»
«Мы проводим форум уже шестой год. За это время формат вырос: третий год — Экспоцентр, расширена деловая программа, увеличилось количество федеральных участников. В 2026 году экспозиция — 130 стендов, планируем около 2500 фактических посетителей. Это рабочая концентрация профессионального рынка региона.»
«Если смотреть системно, это не просто выставка. Это ежегодная точка сборки регионального рынка безопасности. За 6 лет сформировалась аудитория, инфраструктура и статус. Поддержка Минцифры добавляет институциональный уровень, а 3 года в Экспоцентре закрепили масштаб.»
???? Слой 3. Возражения по блоку
Коротко: «Это крупнейшая профильная площадка за Уралом — 130 стендов и поддержка Минцифры.»
Развёрнуто: «Региональные форматы бывают разными. Здесь речь о концентрации профессионального рынка. Если компания системно работает с регионом, формат решает задачу присутствия и партнёрской сети.»
Коротко: «Москва закрывает федеральную повестку. Региональный формат — другая задача.»
Развёрнуто: «Федеральные выставки дают охват бренда. Региональные — укрепляют партнёрскую сеть там, где реально внедряются решения. Если регион не приоритетен — это честный выбор.»
Коротко: «Планируем 2500 фактических посетителей и профессиональное ядро аудитории.»
Развёрнуто: «Мы не оперируем только регистрацией. Разделяем 4500 регистраций и 2500 фактических посетителей. Основу составляют интеграторы и монтажные компании, проектировщики и ГИПы. Это не случайный поток.»
???? Блок 2: Масштаб 2026
???? Слой 1. Для менеджера
- 130 стендов
- 5 категорий участия
- 4500 регистраций
- 2500 фактических посетителей
- Федеральные участники
- Широкая география
- Поддержка ведущих министерств региона
Важно: Мы честно разделяем регистрацию и фактическое присутствие. Это повышает доверие. Менеджер не должен «приукрашивать».
???? Слой 2. Для клиента
«В 2026 году экспозиция — 130 стендов. Планируем 4500 регистраций и порядка 2500 фактических посетителей за два дня. География — Сибирь, Дальний Восток, Урал и часть западной России.»
???? Слой 3. Возражения
Коротко: «Для отраслевого регионального формата это полноценная экспозиция.»
Развёрнуто: «Мы не стремимся к хаотичному масштабу. 130 — это управляемый зал, где каждый участник видим. В слишком больших форматах часть компаний теряется.»
???? Блок 3: Аудитория
???? Слой 1. Для менеджера
Интеграторы и монтажные компании
Это важно: Именно они:
- Выбирают оборудование
- Формируют спецификации
- Влияют на закупки
Дополнительно: проектировщики, заказчики. Но мы не строим продажу на обещании «входа в проект». Мы продаём среду контакта.
???? Слой 2. Для клиента
«Основное ядро — интеграторы, монтажные компании и заказчики. Это те, кто внедряет решения. Также делаем в этом году особый акцент на проектировщики и крупных федеральных заказчиков, это разные сферы влияния.»
???? Слой 3. Возражения
Коротко: «Заказчики присутствуют, но ядро — профессиональный рынок.»
Развёрнуто: «Мы не строим продажу только на обещании заказчиков. Наш фокус — те, кто проектирует, внедряет и выбирает решения. Это более управляемая аудитория.»
????️ Блок 4: Сегментация по цветам
???? Слой 1. Для менеджера
Это даёт:
- Экономию времени
- Точный вход в диалог
- Управляемость коммуникации
Это редкий инструмент, который отличает формат.
???? Слой 2. Для клиента
«Посетители получают бейджи разного цвета — интеграторы, заказчики, проектировщики. Это позволяет на стенде сразу понимать профиль и корректно выстраивать диалог.»
???? Слой 3. Возражения
Коротко: «Это влияет на качество контакта.»
Развёрнуто: «Когда вы понимаете профиль с первого взгляда, вы не тратите время на неподходящий разговор. Это повышает эффективность работы на стенде.»
⭐ Блок 5: Чем мы отличаемся
???? Слой 1. Для менеджера
- Концентрация региона
- Деловая программа (профессиональные и бизнес сессии)
- Управляемая аудитория (за счет зон с нетворкинга с профессиональными модераторами)
- Человеческий формат (без галстуков)
- 5-месячный маркетинговый цикл для продвижения экспонентов до начала форума
???? Слой 2. Для клиента
«Наше отличие — не только в экспозиции. Это концентрация региона, деловая программа для руководителей, сегментация аудитории и пятимесячный цикл продвижения.»
???? Слой 3. Возражения
Коротко: «Отличается аудитория и управляемость.»
Развёрнуто: «Выставки могут быть похожи по формату. Отличие — в аудитории, концентрации региона и механике работы. Мы делаем акцент на профессиональное ядро, долгий цикл продвижения и особую атмосферу, которой вы точно не увидите в Москве.»
???? Блок 1: Логика формата
???? Слой 1. Для менеджера
Формат — это:
- Уровень присутствия
- Видимость бренда
- Глубина контакта
- Роль компании в экспозиции
✔ Начинать с: «Какую роль вы хотите занять на площадке?»
???? Слой 2. Для клиента
«Форматы участия различаются не только площадью. Это вопрос масштаба присутствия — тестовый формат, полноценное присутствие или стратегическое размещение.»
???? Блок 2: Уровни присутствия
???? Слой 1. Для менеджера
| Уровень | Характеристики | Для кого |
|---|---|---|
| Тестовый | Минимальная команда, проверка интереса, знакомство с рынком | Новые на рынке региона |
| Рабочий | Полноценный стенд, демонстрация решений, работа с партнёрами | Системная работа |
| Стратегический | Заметное размещение, статус, интеграция в деловую программу | Регион стратегический |
???? Слой 2. Для клиента
«Если задача — протестировать регион, логичен компактный формат. Если работа системная — стоит рассматривать полноценное присутствие. Если регион стратегический — имеет смысл заявить заметную позицию.»
???? Блок 1: Что клиент покупает
???? Слой 1. Для менеджера
- ❌ 12 м²
- ❌ Баннер
- ❌ Стол
- ❌ Электричество
- Концентрацию рынка
- Доступ к партнёрской сети
- Позицию в регионе
- Контакт вживую
- Управляемую инфраструктуру
???? Слой 2. Как это говорить клиенту
«Если упрощать, вы инвестируете не в площадь, а в присутствие на ключевой отраслевой площадке региона.»
???? Блок 4: Реальные цифры
- Возможна рассрочка
- Индивидуальные условия обсуждаются
- Цена — не фиксированный барьер, есть пространство для манёвра
???? Блок 1: Что такое дожим
???? Слой 1. Для менеджера
- ✅ Контроль следующего шага
- ✅ Фиксация статуса
- ✅ Удержание темпа
- ✅ Работа с ЛПР
Если после встречи не назначена дата следующего шага — сделка начинает умирать.
???? Слой 2. Для клиента
«Давайте зафиксируем следующий шаг, чтобы не терять темп.»
???? Скрипты звонков
Микро-скрипт 60 секунд (холодный контакт)
«Связываюсь по ПРОбезопасности 2026. Это 6-я профильная выставка, 130 стендов, поддержка Минцифры. Уточню: регион для вас сейчас активный рынок или вторичный?»
После ответа: «Тогда имеет смысл 20 минут онлайн — покажу аудиторию и формат участия. Дальше решение за вами.»
Вопросы для выявления мотивации
«Подскажите, регион (Сибирь/Урал) для вас сейчас в активной работе или вторичный рынок?»
«Вы работаете через интеграторов в регионе или больше через прямые поставки?»
«В этом году планируете усиливать присутствие или удерживать текущую позицию?»
«Вы рассматриваете выставочные форматы как инструмент присутствия или не закладываете их в стратегию?»
⚠️ Работа с возражениями
Топ-10 возражений
Коротко: «Понимаю. Тогда ключевой вопрос — вы работаете с Сибирью/за Уралом системно или нет? Если да, формат даёт концентрацию партнёров на месте.»
Коротко: «Площадь — это только носитель. Ценность — аудитория, сегментация, сервис, деловая программа и маркетинговый цикл.»
Коротко: «Гарантировать контакты нельзя — это зависит от работы на стенде. Мы гарантируем аудиторию, инфраструктуру и механики контакта.»
Коротко: «С чем сравниваете?»
Развёрнуто: «Если сравнивать с вебинаром — это другой формат. Если с собственным мероприятием на 100 человек — это сопоставимый или меньший бюджет.»
Коротко: «Направлю. Чтобы информация была предметной, предлагаю 20 минут онлайн — покажу варианты под вашу задачу.»
Коротко: «С кем финально согласовываете? Давайте сразу запланируем короткий созвон с ЛПР.»
Коротко: «Понимаю. Регион в этом году не в фокусе или вопрос в бюджете?»
Коротко: «Индивидуальные условия обсуждаются после того, как мы фиксируем формат участия и намерение.»
Коротко: «Понимаю. Давайте разберём: вопрос был в аудитории, формате участия или работе на стенде?»
Коротко: «Окупаемость зависит от вашей задачи и работы на стенде.»
❓ FAQ — Частые вопросы
Коротко: «ПРОбезопасность — ежегодный форум-выставка по безопасности. В 2026 это 6-я выставка, 3-й год в Экспоцентре, при поддержке Минцифры. Экспозиция — 130 стендов.»
Контрольный вопрос: «Вы с регионом за Уралом работаете системно или это вторичный рынок?»
Коротко: «Если регион важен, участие — это инструмент присутствия и работы с партнёрами, а не просто "постоять на стенде".»
Контрольный вопрос: «Ваша задача в регионе сейчас — усиление, удержание или тест?»
Коротко: «Ядро — интеграторы и монтажные компании. Это те, кто внедряет и выбирает решения.»
Контрольный вопрос: «Вам важнее партнёрская сеть (интеграторы/монтаж), или вы хотите усилить присутствие у заказчиков?»
Коротко: «План на 2026 — 4500 регистраций и порядка 2500 фактических посетителей за два дня.»
Коротко: «Стоимость рассчитывается от площади и категории. Ориентир по квадратному метру — 40–60 тыс. руб. Средний чек участия сейчас около 500 тыс. руб.»
Контрольный вопрос: «Скажите, вы рассматриваете участие в бюджете до 500 тыс. или готовы обсуждать больший формат?»
Коротко: «Да. Стандартно — 50% предоплата, дальше возможна рассрочка, условия обсуждаем.»
Коротко: «Гарантировать лиды нельзя — это зависит от работы на стенде. Мы отвечаем за аудиторию, инфраструктуру и механики контакта.»
???? Мини-шпаргалка менеджера
Перед звонком (1 минута)
- Я продаю участие в отраслевой концентрации, а не «метры»
- Я говорю фактами: 6-я выставка, Экспоцентр, Минцифры, 130 стендов, 4500/2500
- Я не обещаю контакты/проекты. Я обещаю условия и инфраструктуру
- Моя цель на первом контакте — вывести на встречу и/или выйти на HQ-ЛПР
Перед онлайн-встречей
- ✅ Понимаю мотивацию клиента
- ✅ Знаю его тип (рациональный / статусный / осторожный)
- ✅ Готов рекомендовать формат
- ✅ Не боюсь пауз
- ✅ Фиксирую следующий шаг
5 ключевых фраз для онлайн-встречи
- «Давайте соотнесём формат с вашей задачей.»
- «Это инвестиция в присутствие, а не просто площадь.»
- «Мы гарантируем аудиторию и инфраструктуру, результат зависит от работы на стенде.»
- «С чем корректно сравниваете бюджет?»
- «Давайте зафиксируем следующий шаг.»
Что считается успешным первым звонком
Не: «Он заинтересовался»
А:
- Назначена онлайн-встреча
- Зафиксирован отказ
- Определён срок возврата
Без фиксации — звонок слабый.